留意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

     3， FABE推销法

    F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证明（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

    三、向顾客推销产品

    三大关键：一是怎么样介绍产品；二是怎么样有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

    （一） 产品介绍办法

    1， 语言介绍

    A， 讲故事。

    B， 引用例证

    C， 用数字说明

    D， 比喻

    E， 富兰克林说服法。

    F， 形象描绘产品利益

    G， ABCD介绍法。

    示范：

    所谓示范，那就通过某种形式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观啦解和切身感受。

    销售工具

    介绍产品的材料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传材料、说明书、POP、数据统计材料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

    消除顾客的异议

    消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

    1、 事前认真准备。

    2、 “对，但“处理法。

    4、 利用处理法。

    5、 询问处理法。

    导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

    （二） 诱导顾客成交

    1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守下列三个原则：

    （1）主动。

    （2） 信。

    （3） 持。

    2、识别顾客的购买信号。

    （1） 语言信号

    （2） 行为信号

    （3） 表情信号

    3、成交办法

    （1） 直接要求成交法。

    （2） 假设成交法。

    （3） 选择成交法。

    （4） 推荐法。

    （5） 消去法：

    （6） 动作诉求法。

    “您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。

    （7） 感生诉求法。

    （8） 最后机会成交法。

    四、 向顾客推销服务

    推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。

    做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

    处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的首要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

    1、 倾听。

    2、 及时。

    3、 感谢。