中国手机零售商连锁经营的十大误区

作者：周鑫

纵观当今手机零售商连锁经营企业，规模在全国有千家以上手机连锁店铺的企业少之又少，为什么中国的手机零售商做不大？为什么中国的手机零售商不能突破500家，5000家，10000家手机店经营的规模呢？

无论是在服饰，餐饮，书刊，时尚等各行业，零售店真正能突破1000家的不多，是中国的市场不够大吗？是连锁经营模式在中国不成熟吗？是经营管理出现了问题吗？这些都不是，本篇仅就手机通讯零售业而言来谈一下手机零售商在连锁经营中的误区。

据笔者调查，中国目前并没有一家手机零售商直营店铺经营突破1000家的规模，那些所谓的“1000、2000、3000”的数字，也只是广告效果，也只是在以此来宣传造势而已。

据统计，中国有661个市，如果每个市能开两家手机店，当然这只是理想平均状态，那么也就是1322家手机店。然而为什么做不到？这是每一位手机零售商的老板们要思考的问题？企业做对了什么？企业做错了什么？

误区一：经营理念统一的误区

在市场中，经营理念指导市场行为，中国零售市场有着明显的区域性，地区性；举一个最简单的例子，用南方的生意经，到北方去做生意，必死无疑，这样的案例太多，一些南方的公司，内地拓展失败的案例举不胜举，具体失败的企业名称就不提了。

这里要声明的是，我并非完全否定统一经营理念，而是让各位老板能有一个清醒的认识，企业的经营理念，它只能指导企业这艘航母的行为，而对具体区域市场是没有多少意义的。

误区二：CIS形象设计统一的误区

提到海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等品牌，很多消费者都知道是宝洁公司的，但是，这几个熟悉的品牌有几个消费者知道宝洁公司的CIS呢？

　  从实质上而言，宝洁公司所传播的是各个品牌的不同形象，而非企业的形象。企业与消费者的沟通更多的是通过品牌的形象，而非企业形象，或者说，淡化了企业形象。甚至会存在这种可能，即在海飞丝、飘柔、诗芬、旁氏、SKⅡ夏仕莲等这些品牌日化品牌中，没有几个消费者能真正将它们区分开是宝洁、花王、联合利华中哪个企业的。

同样，道通此理，南方一些手机零售商，不惜花巨资聘请“形象代言人”，进行“企业CIS”设计，在央视做广告，事实上，在消费者的心目中，他们只有摩托罗拉、诺基亚、三星这些品牌形象，没有多少人会议论手机在哪买的，相反，议论手机是什么品牌的人确很多。

误区三：产品统一的误区

互联网的诞生，信息的对称成为一种新名词，但在未来15年内，中国的区域市场的格局依然存在，手机作为一种时尚性，个性化强的产品，其区域市场的形成是必然的，然而一些企业在看到其统一供货优势的同时，确忽略了其对销售业绩所造成的影响。这里送各位老总一句话：“任何一款手机，他只能满足一类人的需要，任何一种产品，他只能最适合部分区域”。

误区四：价格统一的误区

每一个老板都希望自己的产品能利润高一点，然而，一些连锁企业确认为统一的价格体系是其优势，然而这种观念的背后，是给企业带来巨大的利润损失，丢失的客户是无法去统计的，就世界五百强企业沃尔玛，麦当劳而言，其价格体系也是具有一定的空间。

误区五：考核标准统一的误区

为什么许多店长，管理人员选择离开一家企业，有很多人是对公司的用人，公司的考核标准不满意而离开，市场因素影响，很多可变性，无法衡量性的东西存在手机店中，用统一的标准来要求所有店铺员工，无疑会抹杀员工的积极性与创造性。

误区六：总部统一管理的误区

中国地域辽阔，一些公司想实现全国拓展的目的，仅一个总部，一个大本营来完成全国拓展的梦想，最终以失去控制而告终。实现全国拓展的步伐，必须走“子公司独立运营区域”市场之路。许多公司虽然也在一些区域市场设立所谓的办事处、分公司，但在管理职能上是残缺的，有些还仅具备市场开拓职能，仅停留在市场营销上，对人力资源管理、客服管理、配送管理、财务管理等还是完全依靠总部。

误区七：人力资源管理的误区

人力资源管理的误区主要表现在两极分化，离公司总部近的店铺，员工的综合素质普遍较好，相对越远的地方，员工的综合素质就会差。缺乏一套有效人力资源内在要素--质的管理。仅停留在人力资源外在要素--量的管理上。

误区八：盈利模式的误区

特许加盟总部，盈利模式还主要以收取加盟费，品牌使用费，管理费作为主要盈利来源，这是所有行业特许加盟做不起来的重要因素所在。企业的盈利模式的重心应转移到渠道维护上，产品上。这才是长期利益。这才是根本。

误区九：拓展战略的误区

目前所有的手机连锁企业在市场拓展方式主要有自己开店（直营店），收购、兼并，吸收会员加盟等方式，然而这些拓展战略最大的误区是盲目规模化发展，只有开店数量而忽视开店的质量。当一家连锁经营企业发展到100家以上，真正市场拓展的动力源来自企业内部。

误区十：连锁店面控制上的误区

现在的许多连锁企业对终端店面的控制，用制度化的管理机制，用信息化的管理硬件，认为就可以实现对连锁店的控制，然而，到一些手机连锁的卖场就可以看到，并非如此。事实上，人的行为依靠外在的东西是控制不住的，孔子说：“为政以德，譬如北辰，居其所，而众星共之！”有很大的现实借鉴意义。

周鑫，手机店铺运营管理专家，国家注册高级企业培训师。著《手机店铺运营管理实务》、《手机店王牌店长进阶之路》、《手机店王牌店员进阶之路》。多年来在台资、港资、民营企业，如台湾洲盟企业、香港同昌电子科技等上市公司负责培训工作。近年曾服务于中域集团、华润集团，近而将手机零店作为主研究方向。专注通讯行业，聚焦手机零售终端，培训过手机店员、店长、区域营销人员数万人。

作者由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店“剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管理”的理念，被培训界誉为实践派培训专家！

主要为手机零售店提供如下服务：

²         手机店员、店长培训

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