餐饮市场的竞争加剧终于将数据营销推上了颠峰。以前的餐饮市场崇尚“味道主义”，而当今的餐饮竞争已经超越纯粹的味道比拼，营销技法是否高明已经在某种程度上决定着餐饮企业之间的生意差异。

事实上，要在这个传统的行业中，让营销的魅力得以充分发挥并不是件难事，值得欣慰的是我们过江龙餐饮管理公司已经意识到了营销的魔力，对其研究也初有成就。

我们清楚的看到了优化经营指标才是营销的终极目标。简而言之，企业存在的目的是持续的利润创造，而利润获得的大前提是优良的数据指标组合，比如：

利润=（午餐上座率+晚餐上座率）*座位数*人均消费（毛利率-费用率）

营销的目的就在于对利润公式中涉及到的各项数据指标进化优化。当然与长期获利能力相关的数据指标很多，根据指标对利润影响的程度，我们将餐饮经营数据分为三类：

1、利润数据体系：与当期利润直接相关、并即时影响利润状况的数据体系主要包括上座率、人均消费、毛利率等

2、顾客数据体系：与当期利润无直接关联，但在未来较长时间内会对利润

影响的数据体系，主要包括消费频率、折扣比例、新老顾客比例、顾客特征等

3、品牌数据体系：与当期利润无直接关联，但在未来很长时间内会对利润产生重大影响的数据体系，主要包括知名度、美誉度、竞争强度、综合印象等。

我们强调数据化营销的目的在于改善经营指标，而预测某项营销行动是否能够改变某项确定的指标就是判断此行动的设计是否合理的标准。从这个角度出发，数据化营销的任务就是由指标搜集、设立参照、行动计划与执行、指标优化评估组成。

一、指标搜集

根据普通餐饮企业的软硬件配置情况，一般餐饮企业需要搜集的利润数据体系包括中餐/晚餐上座率，大厅/包厢上座率，晚餐/中餐人均消费，大厅/包厢人均消费，综合毛利率，菜品毛利率，酒水毛利率，菜品酒水销售比例。过江龙餐饮管理公司为了有效地指导加盟商们的销售工作，指标搜集最重要的是要求连续性，数据化营销需要的是变化的趋势而不是变化的具体数据。

二、设立参照

不是数据的任何变化都需要给予营销行动的配合。某些数据的波动是正常的，但这个波动不能突破一定的范围，而这个范围就是数据的参考体系。

设立参照体系有许多办法，很多企业是根据酒楼多年运行的经验数据设定人均消费、上座率，并随时监控数据是否突破参照范围，一旦突破，则采取相应的营销措施进行指标调整。而这个办法存在比较大的弊端，因为指标可能经常突破参照范围，导致企业对数据的分析和调整过于频繁。过江龙所提倡的方法是采用均线方法进行数据的合理监控。

均线方法在股市中频繁采取，这样采用移动平均方法而非线性平均方法计算，能够更准确的反映出各种数据的变化严重程度。

三、行动计划与执行

提升中餐上座率和包厢上座率是未来数据化营销工作的重点，因此，改革这两个指标就是企业营销工作的目标所在。当然，要提升午餐上座率或包厢上座率，首先要明确午餐上座率下降的原因，也只有找到这个原因，营销行动才有可能出现预期的效果。

四、指标优化评估

数据化营销体制的效果需要持续跟进评估，特别监控各项指标数据的随时间变化趋势，以判断数据改善的目标是否已经实现或者正在实现，实施我们数据化的营销行动以后，上座率得到一定提高，把人均消费也保持在了平衡状态。改善数据指标的目的也能基本达到。

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